Die Wahrheit über die Herausforderungen im Vertrieb

In Unternehmen ist nicht immer klar, warum gesteckte Ziele in Vertriebsorganisation verfehlt werden. Oft gibt man sich mit den Gegebenheiten ab und akzeptiert die Herausforderungen in der Vertriebsorganisation, ohne genau zu wissen, woran es liegt. Ein Umstand, der Unternehmen bares Geld kostet und über Monate und Jahre mögliche Potentiale auslässt.

Aber was sind die wirklichen Herausforderungen im Vertrieb?

Vertriebsmitarbeiter haben das Problem, die wirklichen USPs eines Produktes zu vermitteln

Dieser Umstand ist dem Contentmanagement und den Prozessen der Vermittlung geschuldet. In vielen Vertriebsorganisationen gibt es den Umstand, dass umfangreiche Informationen an den Kunden gesendet werden. Leider sind die meisten Kunden überfordert diese Informationen wirklich zu bewerten. Vertriebsmitarbeiter haben oft nur die Möglichkeit ein PDF an den Kunden zu senden, ohne wirklich zu wissen, ob die Information tatsächlich ankommt. Auch werden die Zeitfenster zu Kunden immer kleiner. Und es gibt keine Prozesse, um die Informationsvermittlung zu überwachen.

Entscheider werden nicht erreicht

In vielen Unternehmen werden Vertriebsanbahnungen an die Fachabteilungen weitergeleitet. Der Vertriebsmitarbeiter hat dabei sehr oft mit Fachverantwortliche zu tun, die nicht wirklich eine Entscheidungskompetenz haben. Dabei verkümmern viele Vertriebsanbahnungen, weil die wirklichen Entscheider nie erreicht werden.

Vertriebsmitarbeiter setzen die Neukundenakquise viel zu wenig um

Ja es ist immer eine Herausforderung, einen neuen Kunden zu erschließen und dabei wird doch noch immer viel falsch gemacht. Viele Vertriebsmitarbeiter versuchen den Kunden am Telefon zu überzeugen. Oft ist das nicht mit Erfolg gekrönt, da ein Kunde ein komplexes Produkt am Telefon überhaupt nicht bewerten kann. So reagieren viele Kunden mit einer glatten Absage am Telefon und der Berater ist frustriert. Klar ein Grund für den Mitarbeiter, Neukundenakquise zu vermeiden.

Vertriebsdialoge werden zu wenig ausgeführt

In vielen Vertriebsprozessen ist es nicht immer möglich, nachhaltige und wiederkehrenden Dialoge mit dem Kunden zu führen. Aber genau das ist heute notwendig, um die Kunden zu überzeugen, die mit einem Klick von der Konkurrenz entfernt angesprochen werden. Und so werden in wenigen Dialogen umfangreiche Produktinformationen gegeben die vom Kunden nicht einmal ansatzweise bewertbar sind. Leider werden in diesen zu wenigen Dialogen alle Möglichkeiten aufgebraucht, um weitere Dialoge zu führen. Wenn der Kunde die Informationen nicht bewerten kann, gehen weitere Vertriebsanbahnungen ins Leere.

Die Vertriebsressourcen sind zu knapp

Viele Vertriebsorganisationen arbeiten unter ihren Möglichkeiten. Oft werden Kundenpotentiale nicht bearbeitet, weil die Vertriebsmitarbeiter nicht die Zeit aufbringen können, um diese zu erschließen. Zudem verhindern Datenerfassung und aAdministrative Aufgaben diese Erschließung dieser Potentiale. Auch muss der Vertriebsmitarbeiter teilweise aufwendige Aufgaben, wie mehrfache nutzlose Anrufversuche, nutzlose Fahrten zum Kunden und andere zeitraubenden Tätigkeiten umsetzen, die seine Produktivität untergraben.

Die Information kommt beim Kunden nicht an

In viele Vertriebsorganisationen ist die Vermittlung von Informationen nicht optimal umgesetzt. So werden umfangreiche Informationen vermittelt, die vom Kunden auch in der ersten Anbahnung nicht bewertet werden können. Gerade zu Beginn einer Anbahnung ist der Kunden nicht bereit, sich in umfangreiche Informationen einzulesen, wenn der Nutzen das des Produkts noch nicht erfasst ist. Gerade die Vermittlung von Nutzen ist in vielen Unternehmen nicht immer optimal umgesetzt.

Reduzierte Information über den Vertriebsprozess

Viele Vertriebsmitarbeiter sind überhaupt nicht in der Lage einen Vertriebsprozess schlüssig auszuwerten. So werden oft viel Anstrengungen unternommen einen Kunden zu gewinnen, ohne zu wissen ob dieser Prozess überhaupt erfolgreich ist. Viele Vertriebsanbahnungen laufen dann nach dem Grundsatz der Hoffnung, ohne zu wissen ob diese erfolgreich sind.

Reduzierte Rückinformationen über den Kunden

Viele Vertriebsanbahnungen ermögliche es nicht genügend Informationen zu bekommen, um zu beurteilen, ob ein Kunden Interesse hat oder nicht. Dieser Zustand ist daher der Grund, warum viele Vertriebsprozesse nicht erfolgreich sind. Ohne das eigentliche Kundeninteresse zu kennen, werden Vertriebsanstrengungen ausgeführt die nutzlos sind. Daher vergeuden Vertriebsmitarbeiter teure Zeit für nutzlose Kundenkontakte.

Es gibt sehr viel Möglichkeiten diese Herausforderungen zu lösen. Sehr oft wird mit Druck gearbeitet. So werden Vertriebsmitarbeitern Vorgaben gemacht, die nicht ansatzweise in der Praxis umsetzbar sind. Man meint, dass das die Lösung für die Herausforderungen ist, ohne sie wirklich zu kennen. Das Resultat sind gefrustete Mitarbeiter die Ihrer Vertriebsarbeit ohne Freude nach gehen und Kunden nach einem Telefonat auf 90% Abschluss bewerten.

Interessante ist, dass alle diese in der Vertriebspraxis anfallenden Herausforderungen von CRM-Systemen oft nicht gelöst werden können. Daher wird jedes Unternehmen mit einen CRM-System mit diesen oder ähnlichen Herausforderungen konfrontiert.

Ajedo ist in der Lage die genannten Herausforderungen nachhaltig zu lösen und zeigt deutlich, wie Ajedo sich von CRM-Systemen absetzt. Denn Ajedo ergänzt digitale Prozesse die von CRM-Systemen nicht ausführbar sind und löst dadurch die vertrieblichen Herausforderungen.