Die Wahrheit über Vertrieb

Ihr Unternehmen unterhält eine Vertriebsorganisation und Sie machen sich Gedanken darüber, wie Sie diese Vertriebsorganisation für die Zukunft ausrichten. Zudem haben Sie mit einigen Herausforderungen zu kämpfen. Sie haben schon ein Vertriebs- oder CRM- System eingeführt planen ein solches System und eigentlich ist nach der Einführung die Grenze des Machbaren erreicht.

Nun stellen Sie fest, dass trotz aller Bemühungen die Steuerung aber auch die Qualität der täglichen Vertriebsarbeit nicht merklich verbessert werden konnte. Auch Schulungsmaßnamen der Vertriebsmitarbeiter bringen oft nur einen minimal anhaltenden Erfolg. Zudem ist es schwer Ihre freien oder auch festen Vertriebsmitarbeiter so zu steuern, dass vertriebliche Notwendigkeiten auch wirklich beim Kunden ankommen.

Wir erleben in unsere täglichen Praxis sehr oft die benannten Herausforderungen in Vertriebsorganisationen.

Ein entscheidender Punkt ist die Betrachtungsweise von Entscheidern in Unternehmen. In unserer über 10-jährigen Praxis mit unterschiedlichsten Vertriebsorganisationen und Branchen sind uns immer wieder Prozesse aufgefallen, die verhindern, dass Kundenaufträge nachhaltig umgesetzt werden können.

Ein erster Punkt ist die Systemverliebheit. In vielen Unternehmen ist es als Gesetz anzusehen, dass CRM-Systeme eingesetzt werden, um natürlich notwendige Datenauswertungen und Anbindungen ausführen zu können. Es ist immer wieder passiert, dass sich Unternehmen bei der Einführung eines Vertriebssystems drauf verlassen, dass dieses schon das umsetzen wird, was man sich erhofft. Viele Unternehmen sind sich dabei nicht im Klaren, dass die Einführung eines CRM-Systems zwischen 20-30% Vertriebsleistung kosten wird. Denn dies ist die Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter braucht, um ein solches System zu pflegen.

Als weiteren Punkt wird sehr oft die wirkliche Tagesarbeit eines Vertriebsmitarbeiters nicht einmal ansatzweise beachtet. Wobei genau diese Arbeit den wirklichen Erfolg ausmacht. Ein Geschäftsabschluss entsteht nicht in einem guten Kundenmanagement-System, sondern beim Kunden. Hier wird oft keine echte Wertschöpfung erreicht. Leider unterstützen viele CRM-Systeme nicht einmal ansatzweise die Prozesse zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden, sondern mehr die aufwendige Eingabe von Daten. Daher unterstützen viele CRM-Systeme ihre Nutzer nur sehr eingeschränkt, in der realen Umsetzung von Kundenaufträgen.

Ein weiterer Punkt ist die Akzeptanz der Vertriebsmitarbeiter für ein CRM-System. Wir haben Vertriebsorganisation mit 2.500 Vertriebsmitarbeitern erlebt, die das eingeführte CRM-System einfach verweigert haben. Zudem viele Fälle, in dem das eingesetzte CRM-System zur Adressdatenbank verkümmert ist. Aber woher kommt das? Viele Entscheider für die Einführung eines Vertriebssystems denken zu oft an die eigenen Ziele, die zum Teil an den wirklichen Bedürfnissen der Vertriebsmitarbeiter vorbeilaufen.

So werden sehr oft Systeme eingeführt, die für die Vertriebsmitarbeiter in der Praxis keinen wirklichen Mehrwert und Nutzen haben. Im Gegenteil, es werden Vertriebsmitarbeiter durch die Pflege des Systems in ihrem Zeitkontingent für die wirkliche Arbeit mit dem Kunden enorm reduziert. Oft ist das genau der Grund warum CRM-Systeme nicht den Nutzen erbringen, den man sich erhofft und die Akzeptanz der Vertriebsmitarbeiter enorm reduziert. Es fehlt einfach der wirkliche Mehrwert und Praxisnutzen für die Vertriebsarbeit im Alltag.

Der nächste Punkt ist die Datenlage in CRM-Systemen. Viele Unternehmen verlassen sich auf Daten die über CRM-Systeme erzeugt werden. Leider zeigen viele Auswertungen in der Praxis, dass diese Daten nicht einmal ansatzweise der Realität entsprechen. Vertriebsmitarbeiter erfassen oft Ihre CRM-Daten mit einer subjektiven Sichtweise. Dieser Umstand ist in fast keinem CRM-System vermeidbar. Unsere Auswertungen in vielen Projekten ergaben schon in vielen Fällen, dass in bis zu 80% des Forcasts gelöscht werden musste, weil die Annahmen für Abschlüsse viel zu überbewertet im System erfasst wurden. Oder wenn Vertriebsleiter den Forecast um 50% reduzieren, um Schätzungen für ein Forcast abzugeben. Es ist trügerisch, wenn Unternehmen sich heute noch auf diese Daten verlassen. Dies kann enorme Auswirkungen auf die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens haben.

Die beschriebenen Herausforderungen ergeben sich oft daraus, dass nicht wirklich eine Alternative zu CRM-Systemen besteht, es gibt kaum ein Vertriebssystem, dass nicht nach dem Prinzip des CRMs aufgebaut ist.

Deshalb geht Ajedo einen anderen Weg!

Der Intelligence Digital Process Selling (IDPS) Standard von Ajedo ist auf der Basis von Prozessen zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunden aufgebaut und nicht auf ein reines Kundenmanagement. Es ermöglicht, dass Vertriebsmitarbeiter durch digitale Vertriebsprozesse direkt zum Kunden hinwirken. Diese modernen digitalen Vertriebsprozesse vereinfachen die tägliche Arbeit der Vertriebsmitarbeiter.

Zudem vervielfachen und automatisieren digitale Vertriebsassistenten in Ajedo die tägliche Arbeit vorn Vertriebsmitarbeitern. Ajedo stützt sich nicht auf subjektive Dateneingaben, sondern nur auf wirklich in der Praxis durch den Vertriebsmitarbeiter abgesetzten Vertriebsprozesse.

Daher werden Datenerhebungen in Ajedo zu 100% nach realen Prozessen erfasst – und zwar automatisch, ohne dass ein Vertriebsmitarbeiter tätig werden muss.

Genau diese neuen und einzigartigen digitalen Vertriebsprozesse können in jedem CRM-System eingesetzt werden. Ajedo kann dabei als Ersatz oder als Addon für ein bestehendes CRM wirken.

Deswegen können neue digitale Vertriebsprozesse mit direkter Auswirkung auf Abschlussquote und Umsatz für jedes bestehende CRM-System eingesetzt werden!